Rob Gielens, directeur van Riemersma Leasing, wist al langer hoe hij zijn klanten nog beter zou kunnen adviseren: door álle toekomstige kosten van het wagenpark te voorspellen. Maar zoals bij zoveel MKB ondernemers miste hij de middelen om een goed datamodel te bouwen. Door de grote hoeveelheid beschikbare data sloeg Excel steeds weer op tilt. Nu werken specialisten aan een professioneel datamodel. Zonder enorme investeringen te hoeven doen. Hoe ze dat doen? In 5 eenvoudige stappen, die jij ook kunt nemen.
Stap 1. Formuleer je doel
Bij Riemersma Leasing wisten ze al veel langer dat het laagste leasetarief lang niet altijd de meest efficiënte optie is voor de klant. Pas achteraf, aan het einde van de contractperiode, kun je heel nauwkeurig naar de totale kosten van een leaseauto of zelfs een heel wagenpark kijken. Riemersma Leasing wilde een stap verder. Ze vroegen zich af: “Hoe kunnen we onze klanten vóóraf nog beter adviseren, door hun total cost of ownership te voorspellen?”
Uit de analyses achteraf weten ze bij Riemersma dat de volgende variabelen bepalend zijn bij de total cost of ownership:
De specifieke toepassing/inzet van het wagenpark
Het merk auto
Het type auto
Stap 2. Over welke data beschik je in het bedrijf?
Riemersma Leasing gebruikt sinds 2007 software die speciaal voor de leasebranche is ontwikkeld. Destijds is ook de data van voor 2007 geïmporteerd in het nieuwe systeem. Dit systeem omvat zowel de facturatie, een CRM als ook het beheerpakket voor de totale leasevloot. Ze kunnen daarbij ook beschikken over veel vergelijkbare gegevens uit de branche.
“Door onze grote hoeveelheid data sloeg bij ons Excel op tilt. Nu hebben we laagdrempelig toegang tot professionele expertise en automatisering, zonder grote investeringen.”
Rob Gielens – Riemersma Leasing
Stap 3. Maak een analyse
Bij Riemersma is voldoende data aanwezig. Het ontbreekt hier alleen aan rekenkracht en kennis. En als MKB bedrijf hebben ze ook niet de middelen om hier grote investeringen in te doen.
Driven By Data biedt uitkomst met de inzet van het Data Lab, dat vanuit de JADS wordt verzorgd. Er heeft een eerste sessie plaatsgevonden waarin duidelijk werd welke data aanwezig is en hoe deze bewerkt kan worden.
Een student, begeleid door twee docenten, is vervolgens de data van Riemersma Leasing gaan bewerken en modelleren. Dat richt zich eerst op het marge resultaat op klantniveau:
Welke gevolgen hebben de keuze van het merk en het type auto op de total cost of ownership, gegeven de toepassing van de klant? Welke combinatie is gedurende gehele looptijd het meest efficiënt?
Stap 4. De praktijktest
Het datamodel is klaar, Rob Gielens en zijn commercieel directeur Joost van den Akker hebben een drietal klanten geselecteerd waar de vervanging van het wagenpark aanstaande is. Hier krijgt het model de primeur en alle ruimte om te worden getest. Lukt het om een goede voorspelling te maken van de total cost of ownership, door te variëren met het merk en het type auto? Lukt het om de klant te overtuigen van de meest efficiënte optie? Of zal deze toch terugvallen op het laagste leasetarief aan de voorkant?
Stap 5. Het (verwachte) resultaat
De JADS heeft het datamodel van Riemersma Leasing opgeleverd, het wordt nu in de praktijk getest onder de eerste drie klanten. Rob Gielens verwacht er veel van. Als je een klant goed kunt adviseren door de meest efficiënte oplossing te kunnen doorrekenen, dan is de kans op een teleurstellend resultaat achteraf klein. Zo kiest een klant ook de volgende keer weer voor Riemersma. En als je meer toegevoegde waarde levert, is de kans op continuering van de samenwerking vele malen groter.
“Met dit datamodel kunnen wij onze klanten nog beter adviseren. Een advies gefundeerd op basis van data en ervaringscijfers uit de praktijk.”
Rob Gielens – Riemersma Leasing
De JADS heeft de wensen geïnventariseerd, doelen gesteld en de databronnen beoordeeld. De dataset is ondertussen geleverd aan de JADS en deze heeft het datamodel opgeleverd. Het model wordt op dit moment voor het eerst in de praktijk getest, onder een selectie van drie klanten.
Over de organisatie:
Riemersma Leasing heeft een vloot van in totaal 2.750 auto’s, verspreid over ca 450 klanten. Aantal fte: 21. Branche: Autoleasing