Hoe Tricorp haar marktbeleid aanscherpt met slimme data

Tricorp ontwikkelt werkkleding. Workwear waarmee professionals het beste uit hun dag kunnen halen. Het assortiment is breed en beslaat de meest uiteenlopende vakgebieden. Of het nu gaat om T-shirts, overalls, veiligheidsvesten, corporate of high visibility kleding. Tricorp gaat voor kwaliteit, looks, veiligheid en comfort. De werkkleding wordt verkocht via een netwerk van ruim 1.000 actieve specialistische dealers. Idealiter zijn dit experts die de eindklant voorzien van goed advies. De dealers zijn dus meer dan alleen een verkoopkanaal, het zijn ambassadeurs van het merk Tricorp. Ze bedienen de markt en daarom is hun rol erg belangrijk. Data Science kan helpen bij het ontdekken van factoren waarmee dealers het verschil maken. Via Platform Driven by Data ging een datastudent van het JADS MKB Data Lab aan de slag. Hoe deze te werk is gegaan? Via vijf eenvoudige stappen. Dat kun jij ook, lees snel verder!

Stap 1. Formuleer je doel

Tricorp wil meer doen met de data die wordt verzameld. Zoals kansen en bedreigingen in de markt (eerder) zien aankomen. Waarop vervolgens kan worden gestuurd. Via verschillende projecten met het JADS MKB Data Lab wil Tricorp werken aan het verhogen van de data-maturiteit. Te beginnen bij een project dat direct meerwaarde oplevert voor de organisatie, namelijk het in kaart brengen van de succesfactoren van Tricorp dealers en dus de potentie van een dealer. Tricorp gelooft namelijk dat ze juist door middel van samenwerking en transparantie grote stappen kan maken. Daarom is het met het grote, en zeer uiteenlopende, dealernetwerk erg belangrijk om dealers zo eerlijk mogelijk te kunnen beoordelen en te belonen. Bijvoorbeeld voor specifieke vaardigheden, loyaliteit en potentie. Daarnaast helpt het de sales afdeling bij het beter inschatten van targets voor lopende accounts en ook bij het inschatten van de waarde van nieuwe leads. De concrete vraag waar het JADS MKB Data Lab mee aan de slag gaat, is dan ook: Wat zijn de factoren die bijdragen aan het succes van een Tricorp dealer? Hierbij worden dealers met een hoge Tricorp-omzet gezien als succesvol.

Stap 2. Over welke data beschik je in het bedrijf?

De gekoppelde JADS-datastudent heeft een masterdataset gecreëerd op basis van interne en externe data. Denk aan harde omzetgegevens uit het ERP-systeem van dealers van de afgelopen vijf jaar (welke dealer, welke artikelen en in welke hoeveelheden) en de resultaten van een kwantitatief onderzoek dat Tricorp al eerder onder haar dealernetwerk uitvoerde. Dit onderzoek moest inzicht geven in skill-sets van dealers die mogelijk een direct verband hebben met het aantal Tricorp-artikelen dat een dealer verkoopt. Denk aan de kwaliteit van het personeel, of de dealer een showroom, shop-in-shop of online shop beheert en de mate waarin de dealer via communicatie- en marketing aandacht aan Tricorp-artikelen schenkt. Allemaal variabelen die mogelijk verband hebben met het succes van een dealer voor Tricorp. Naast het gebruik van deze interne data, zijn ook externe bronnen geraadpleegd. Specifiek is gebruik gemaakt van het CBS en de KvK.

Onur Mete

We hadden al wel verwacht dat de data uit het onderzoek niet helemaal betrouwbaar zouden zijn. Maar we hebben nu wel het inzicht waar het aan schort en een basis om op door te bouwen. In plaats van proberen te bevestigen wat we willen zien, leren we nu écht naar data te kijken en daarop te sturen. Het traject met het MKB Data Lab was een goede eerste stap om van intuïtie naar feiten en objectiviteit te gaan.

Onur Mete - Procesmanager, Tricorp

Stap 3. Maak een analyse

Procesmanager Onur Mete nam via Platform Driven by Data contact op met het JADS MKB Data Lab om samen aan de slag te gaan met Data Science. Na de intake heeft de toegewezen JADS-datastudent, begeleid door twee onderzoekers, een analyse gedaan op basis van de gecreëerde masterdataset. Naar aanleiding van de analyse heeft de student een dealerrapport opgesteld waarin bepaalde variabelen zijn vergeleken met omzetcijfers en waarin antwoord wordt gegeven op de vraag welke factoren een dealer succesvol voor Tricorp maken.

Stap 4. De praktijktest

Althans… dat zou het droomscenario zijn. De analyse wees echter uit dat de verzamelde onderzoeksgegevens niet betrouwbaar genoeg zijn. Niet helemaal onverwacht, zo geeft Onur toe. “We hadden al wel verwacht dat de data uit het onderzoek niet helemaal betrouwbaar zouden zijn. Maar we hebben nu wel het inzicht waar het aan schort en een basis om op door te bouwen. In plaats van proberen te bevestigen wat we willen zien, leren we nu écht naar data te kijken en daarop te sturen. Het traject met het MKB Data Lab was een goede eerste stap om van intuïtie naar feiten en objectiviteit te gaan.”

Stap 5. Het (verwachte) resultaat

De analyse laat zien dat er verbanden tussen de eigenschappen van dealers en omzet kúnnen worden blootgelegd, mits er aanvullend onderzoek wordt gedaan. “We gaan opnieuw onderzoek doen aan de verkoopkant,” aldus Onur. “Onze hoop is dat we met slimme data een hele hoop dealer-skills kunnen terugbrengen naar enkele zaken die het meest belangrijk blijken te zijn. We zijn snel geneigd om in allerlei uitzonderingen te denken, terwijl het er vaak op neerkomt dat er maar een paar zaken zijn die een noemenswaardige rol spelen. Als we dáár inzicht in krijgen, dan zou dit een geweldige, gedegen basis zijn voor ons marktbeleid. Dat dit gaat lukken via een vervolgtraject met de JADS, daar hebben wij alle vertrouwen in.” De samenwerking met de student beviel erg goed, zo vervolgt Onur: “We zijn erg tevreden over de student die een juiste combinatie had van kennis en soft skills. We hadden écht het idee dat hij ons begreep en bovendien ging de student erg pragmatisch te werk. Al met al, we zijn erg tevreden en gaan zeker door met het MKB Data Lab.”

Onur Mete

We zijn erg tevreden over de aanpak van het Data Lab en het kennisniveau van de student.

Onur Mete - Procesmanager, Tricorp

Ga ook met data aan de slag!

Meld je aan voor een intake bij het JADS MKB Datalab.

Over de organisatie:
Tricorp ontwikkelt werkkleding voor mannen en vrouwen voor diverse branches en werkzaamheden. Mooi, duurzaam en comfortabel. Zodat professionals het beste uit hun werkdag kunnen halen. Het bedrijf is opgericht in 1998 onder de naam Rom88 en is sinds 2003 gevestigd in Rijen.

Aantal medewerkers: 65 (50 FTE)
Branche: Werkkleding

Meer praktijkvoorbeelden van succesvolle ondernemers?

Please enter a valid email address.
Something went wrong. Please check your entries and try again.